Le Growth Hacking, voilà un terme qu’on entend de plus en plus dans le milieu de la communication mais beaucoup ne savent pas réellement en quoi il consiste. Dans cet article, votre agence de communication vous explique à quoi sert le Growth Hacking et l’utilisation qu’en ont fait des entreprises pour propulser leur business.
A quoi sert le Growth Hacking ?
Littéralement « Piratage de croissance », le Growth Hacking consiste à user de tous les moyens, en particulier des moyens digitaux parfois non conventionnels, pour augmenter le nombre d’utilisateurs de son produit ou service.
Concrètement, c’est d’abord un état d’esprit bien particulier à adopter, centré autour d’un but bien défini : accroitre sa présence dans la sphère publique comme privée pour qu’un maximum de clients potentiels soient amenés à consulter puis consommer le service ou produit et à l’utiliser.
Pour atteindre cet objectif, c’est ensuite un éventail de techniques (dont certaines sont parfois à la limite de la légalité) qui sont utilisées. Ces techniques de Growth Hacking marketing s’articulent autour de 5 axes principaux. La ligne directrice : suivre le client de la découverte jusqu’à l’action d’achat.
La matrice AARRR
Acquisition
L’acquisition, c’est le fait d’acquérir du trafic ciblé. Concrètement, c’est amener un public bien précis à venir consulter son site web créé par une agence spécialisée ou non, son réseau social ou son application. Bien ciblé son public est primordial car amener un grand public sur son site peut s’avérer peu intéressant si celui-ci n’est pas susceptible de consommer le service proposé.
Cette étape est primordiale étant donné qu’elle est la première interaction avec le client potentiel et c’est de cette étape que va découler toutes les autres.
A leurs débuts, les fondateurs d’Airbnb avaient du mal à acquérir du trafic sur leur site alors quelle a été leur démarche ? Automatiser la publication de toutes leurs annonces sur Craigslist, le leboncoin américain. Ainsi dès qu’ils ajoutaient une nouvelle fiche sur leur application/site, celle-ci se retrouvait automatiquement sur Craiglist. Ce site déjà en place depuis bien longtemps, générait beaucoup plus de trafic. C’est de cette manière que les gérants d’Airbnb ont pu accroitre la première visibilité de leur site. Ils ont en quelque sorte « cannibalisé » le trafic de Craiglist.
Astuces de Growth Hacking d’acquisition :
- Identifier un endroit où sa cible est très présente et la rediriger
- Récupérer des adresses e-mails de prospects sur les réseaux sociaux
- SMS marketing, référencement, content marketing, publicité, e-mail marketing, campagnes sur les réseaux sociaux
Activation
L’activation, c’est transformer les visiteurs de son site en clients. Pour se faire, il est essentiel que la valeur ajoutée du produit ou service soit clairement définie. En plus de fournir une valeur ajoutée pertinente, un outil doit être en place pour effectuer cette transformation. Par exemple pour un blog, l’inscription à une newsletter ainsi que le téléchargement d’un e-book sont des indicateurs pertinents de l’engagement visiteur. Il s’agit de trouver le déclencheur qui va faire passer vos visiteurs de simples anonymes à des personnes identifiées.
Un exemple célèbre : Dropbox a remarqué que les utilisateurs ayant uploadé au moins un fichier étaient statistiquement bien plus susceptibles d’utiliser à nouveau le service. Alors ils incitent désormais à uploader un fichier dès l’inscription. Pour la même raison, Twitter incite dès l’inscription l’utilisateur à suivre des comptes.
Astuces de Growth Hacking d’activation :
- Formulaire d’inscription
- Incitation à utiliser le service dès l’inscription
- Retargeting Facebook
- E-book gratuits…
Rétention
C’est surement ici l’étape la plus importante, la rétention consiste à faire en sorte que votre cible revienne régulièrement consommer votre produit ou service. Il faut l’inciter à revenir. Un exemple très utilisé est l’envoi de notifications qui vise à ancrer l’existence du service dans la tête du prospect afin que celui-ci ne passe pas à autre chose.
Un exemple bien connu : l’utilisation de la notification sur les applications mobiles. De nombreux jeux mobiles enverront une notification au joueur lorsqu’il a une récompense à récupérer afin de le faire revenir sur l’application.
Astuces de Growth Hacking de rétention :
- E-mailing automatisé ou segmenté
- Envoi de notifications efficaces à des timings précis
- SMS Marketing…
Recommandation
Indispensable pour créer une croissance exponentielle, la recommandation consiste à pousser vos clients à recommander vos services. Un outil pertinent pour un blog sera par exemple la possibilité de partager et de commenter un article. L’astuce la plus efficace et simple à mettre en place est d’offrir au parrain une récompense en cas de recommandation.
C’est ce qu’a bien compris Dropbox, qui à ses débuts a offert des gigas de stockages supplémentaires à chaque personne invitant un ami.
C’est Spotify qui s’en ai également servis en mettant en place la possibilité de partager des musiques sur Facebook et donc de gagner du trafic via les profils Facebook.
Un indicateur intéressant à utiliser est le facteur k (appelé aussi coefficient de viralité) : si 1 utilisateur sur 10 recommande votre service à 1 personne avec succès, votre facteur k vaut 0,1. Atteignez un facteur k supérieur à 1 et votre croissance organique devient exponentielle.
Astuces de Growth Hacking de recommandation :
- Récompense(s) en échange d’une recommandation.
- Fonctionnalités de partage
- Campagnes influenceurs…
Revenus
Et enfin, bien qu’essentielle, vous remarquerez qu’elle vient en dernier : les revenus. En Growth Hacking, on priorise la quantité et la qualité des utilisateurs avant de chercher à les monétiser.
Une fois que votre processus d’engagement est bien en place, il est temps d’optimiser certaines choses pour pousser votre client à l’acte d’achat. Dans un second temps, il est indispensable de pouvoir identifier et analyser les conversions réalisées pour pouvoir s’adapter aux variations et en identifier les raisons (marronniers, nouvelle règlementation, changement de saison…).
Astuces de Growth Hacking de revenus :
- Être gage de qualité : prouvez votre expertise en montrant des résultats, des témoignages ou encore en mettant en avant des personnes utilisant votre produit.
- Montrer votre autorité : Mettez en avant vos compétences et votre légitimité dans votre secteur.
- Adapter son pricing : Le prix a un impact psychologique direct sur la perception de votre produit chez votre client. C’est pourquoi celui-ci doit être murement réfléchi et testé.
- Optimiser son modèle de revenu : freemium ? revenus publicitaires ? abonnement ? achat direct ?
Pour conclure :
Bien mis en place, le growth hacking permet à une entreprise de suivre le parcours de son client de la découverte de son offre à son achat et d’en optimiser chaque étape. Un certain nombre de « Growth Hacking techniques » marchent dans de nombreux domaines, certaines sont plus pointues et spécifiques à certains types de services ou produits. Ces techniques peuvent requérir des compétences en développement. D’autres demandent une connaissance approfondie des réseaux sociaux pour mettre en place des stratégies efficaces de Growth Hacking sur Facebook ou Instagram. Pour l’ensemble de ces raisons si vous désirez mettre en place une stratégie de growth hacking pour votre entreprise il est important de vous faire accompagner de spécialistes dans ce domaine mais surtout il vous faut garder l’esprit ouvert car parfois les idées les meilleures sont encore les plus simples.
